2月になってから最初に読んだ活字の本。（１週間ぐらい漫画ばっかり読んでました…）
著者の中島孝志氏は、営業として働いていたのち、現在では経営コンサルタントをしながら多数の講演会を行っている方のようです。
私自身は営業職ではありませんが、アポ取りや電話が苦手なので、その意識を少しでも変えられればと思い本書を手に取りました。
そもそも営業職は人との繋がりが最重要。それは、社外への営業だけではなく、社内での仕事にも通じるところがあるはずです。
本書では「アポをとるまで」にフォーカスしていますが、大雑把に分類すると論点は3つだと思います。
- 営業先の探し方
- 相手への用件の伝え方
- 相手の時間の確保の仕方
過去、重要な決定権もない技術職として仕事をしてきた私にとって、営業電話の大半はマンションや投資の強引な勧誘で、「ウザい」ものでしかないわけですが、そもそも本書ではそういう営業をする人は「ダメな営業マン」としてあっさり切り捨てます。きちんと成約の見込みがある人に絞ってアポをとるのができる営業マン。いかに見込みある人を知るか、そして相手に電話に出てもらうか、が重要になります。
運良く電話に出てもらえても、相手に興味を持ってもらえなければせっかくの機会を逃してしまうことになります。用件を簡潔に伝え、興味を持たせるトークの仕方に、本書は多くのページを割いています。例えばこんな感じ。
「○○という教育資材がございます。○○社（ライバル社）や○○社（関係会社）でもすでに導入していただいているんですが、ご存知でしたか？」
「いや、知らない。初耳」
「それは申し訳ございません。ご案内していないのは当方のミスです。今週、お近くの○○社に伺う予定なんですが、○○日の午後とかお時間はございませんか？」
「午後3時からなら空いてるね」
「それでは、○月○日午後3時に、わたくし○○がご案内に伺います」
もちろん、こんなに簡単にいくパターンばかりなわけではありませんが、本書では色々な状況への対処法が丁寧に書かれています。
1,2がたとえできたとしても、営業先の人だって仕事をしている人が大半なので忙しいものです。相手に時間をとってもらうためにもたくさんのノウハウがあるということを本書は教えてくれます。
私は、営業職になりたいわけではありませんが、人と会い話すことが特にクリティカルになってくる営業職で、「デキる人」に会うとその話術に憧れたりします。本書は敢えて「アポ取り」だけに焦点を合わせていますが、初対面の人や多少知った間柄の人と話すときにも、自分に興味を持ってもらうという目的さえあるなら役に立つ一冊だと思いました。
ちなみに、これもGALAPAGOS書店で購入して読了。ラインナップはまだまだだと思うけど、かばんに入れておくと通勤時に読む物がないときにサクッと読めて意外と便利です。特に、こういうビジネス書だと途中から読んでも内容が頭に入りやすいのでオススメ。
青春出版社
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